积分体系 · 相关方访谈记录 访谈人：席迢（运营中台）　时间：2026-08-04 — 08-05 说明：逐人访谈，记录为要点整理，关键表述保留原话。 ════════════════════════════════════════════ 【1】聂苓　市场部负责人　08-04 10:00 ════════════════════════════════════════════ Q：你希望积分解决什么问题？ A：**拉新。** 我们现在获客成本一直在涨，如果老会员愿意带新人，成本能降不少。 Q：具体想怎么做？ A：老带新给积分，积分能换东西。**最好能有社交传播属性**，能在小红书发。 Q：你希望什么时候上？ A：**9 月开学季。** 那是我们一年里第二大的招新窗口，错过要等明年 3 月。 Q：这个时间是谁定的？ A：我们部门自己定的。**鄢总没明确说过，但他说"要快"，我理解就是这个意思。** Q：预算呢？ A：**没人跟我说过预算。** 我们市场部年度预算里没有这一项。 ════════════════════════════════════════════ 【2】岑姝　会员部负责人　08-04 14:30 ════════════════════════════════════════════ Q：你希望积分解决什么问题？ A：**续卡率。** 我们现在年卡续卡率是 43%，行业大概 50% 出头。 　　积分如果能让会员觉得"卡里还有东西没用完"，续卡意愿会强一些。 Q：你觉得拉新和续卡哪个优先？ A：**当然是续卡。** 拉新一个新会员的成本是维护一个老会员的四五倍。 　　而且说实话，**如果积分主要给拉新用，那对存量会员反而不公平**—— 　　他们办了这么多年卡，什么都没有。 Q：对市场部想做的老带新怎么看？ A：可以做，但**不能是主要目标**。老带新会员只占我们新增的两成左右。 Q：有什么必须注意的？ A：**积分有效期一定要有**。永久有效等于给自己挖坑，几年后一堆积分兑不起。 Q：生日礼那个事？ A：**我们早就有了**，写在会员权益里。问题是会员不知道， 　　**这是宣传问题，不是产品问题。** 加进积分体系是重复建设。 ════════════════════════════════════════════ 【3】蔺予　财务负责人　08-04 16:00 ════════════════════════════════════════════ Q：财务这边最关心什么？ A：**积分是负债。** 发出去的每一分积分，只要还能兑换，就要计提负债。 　　规模不可控的话，年底审计会有问题。 Q：具体有什么硬约束？ A：三条。 　　**一、兑换比例必须财务先审**，业务不能自己定； 　　**二、积分总量要有上限**，或者至少要有有效期，让负债能核销； 　　**三、兑换实物或课程涉及预付卡类合规**，要走法务。 Q：如果只累计不兑换呢？ A：那不算负债，但那也没意义——**会员不会为了一个不能用的数字改变行为。** Q：预算能给多少？ A：**没有人问过我这件事。** 目前没有立项，也没有预算科目。 　　**如果要做，得走立项流程，我需要知道投入规模才能评估。** ════════════════════════════════════════════ 【4】司昭　IT 负责人　08-05 09:30 ════════════════════════════════════════════ Q：技术上能做吗？ A：能做，但有限制。**现有会员系统是三年前采购的第三方产品**， 　　积分模块要**供应商定制开发**，我们自己改不了。 Q：排期？ A：**供应商最快 9 月中才能进场**，而且**需求必须在 8 月 20 日前冻结**， 　　之后改一次要重新排期。 Q：9 月中进场，多久能上线？ A：看范围。**如果只做积分累计（获取、查询、有效期），大概 4 周； 　　如果加兑换（商品、课程、抵扣），至少 10 周**，因为要对接课程系统和库存。 Q：那 9 月开学季能赶上吗？ A：**不可能。** 供应商 9 月中才进场，最快也要 10 月中才有累计功能。 　　**兑换功能最早要到 11 月底。** Q：有没有折中办法？ A：**先上累计、后上兑换**，分两期。这样 10 月中能让会员看到积分在涨， 　　11 月底再开放兑换。但**这需要业务方接受"有一段时间只能看不能用"**。 ════════════════════════════════════════════ 【5】徐汇店店长（门店代表）　08-05 15:00 ════════════════════════════════════════════ Q：门店希望积分带来什么？ A：**到店率。** 现在很多会员买了年卡，一个月来两三次，甚至不来。 　　不来就不会续卡，也不会买私教。 Q：你觉得积分怎么设计能促进到店？ A：**按到店次数给积分**最直接。来一次给一次。 Q：如果积分主要给消费金额，而不是到店次数呢？ A：那对我们没什么用。**大额消费的会员本来就会来，不来的那些是低频会员， 　　他们消费也少，按金额给积分等于他们永远拿不到。** Q：兑私教课的想法？ A：那是我们几个店长自己聊的，**主要想拉私教业绩**。不过我知道这个可能涉及价格体系。 ════════════════════════════════════════════ 本记录为虚构练习素材。